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Como Funcionam as Franquias
Por: Lee Ann Obringer
Crédito da Foto: HowStuffWorks

Talvez você queira ter seu negócio para ser seu próprio patrão. Há vários caminhos para ter seu próprio negócio, inclusive, como micro e pequena empresa. Uma saída é comprar uma franquia de alguma dessas marcas famosas que não faltam compradores.

Mas se você tem uma franquia, você ainda é seu próprio patrão? Além disso, surgem outras dúvidas. Você precisa de alguma habilidade especial para operar uma franquia? Quanto eu preciso para começar um negócio como esse?

Neste artigo, veremos os prós e contras da franquia para ajudá-lo a decidir se isso é o mais adequado para você.




Imagine que você abrir seu próprio McDonald's, Bob´s, Boticário, CCAA ou BR Mania. Para fazer isso, você tem de comprar a franquia dessas empresas.

Pense em franquia como um pagamento a alguém por suas estratégias de negócio, de marketing, operacional e pelo uso do nome. A franquia é basicamente isso: você estabelece uma relação com um negócio de sucesso para que possa usar seus sistemas e capitalizar sobre uma marca já existente para obter um rápido retorno sobre seu investimento. Você está usando o sistema e o nome patenteados deles e administrando o negócio sob as regras deles.

Você ainda é seu próprio patrão? Sob alguns pontos de vista, não. Você ainda tem que responder para outra pessoa e seguir suas orientações. Na verdade, você não é dono do negócio: você possui os ativos que comprou para estabelecê-lo.

De acordo com o artigo "O que é franquia", de Robert Gappa, no site Franchise UPDATE (em inglês), há mais de 2.500 sistemas de franquia nos Estados Unidos, com mais de 534 mil unidades. Isso é cerca de 3,2% de todos os negócios e 35% de toda a renda de varejo e serviços nos Estados Unidos. No Brasil, segundo a Associação Brasileira de Franchising, existiam, em 2006, 1.013 sistemas de franquias, atingindo 62,5 mil franqueados, que faturaram R$ 39 milhões, valor 11% maior que 2005.




A maior vantagem da franquia parece ser a redução de riscos decorrentes do investimento. Isso acontece porque, geralmente, as franquias são organizadas e administradas rapidamente e têm lucro mais rápido também. O retorno de uma franquia no Brasil varia muito de 24 meses a 10 anos, dependendo do tipo de negócio e investimento. Lembre-se que existem franquias de tudo que é tipo, desde de empresas de soluções de informática até hotéis de redes internacionais.

Isso pode ser resultado de uma melhor administração, bem como de um nome bem conhecido. De acordo com Administração de Pequenos Negócios (em inglês) - Small Business Administration (SBA), a maioria dos pequenos negócios quebra devido à má administração. No Brasil, levantamento do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), feito entre 2000 e 2002, mostra que metade das micro e pequenas empresas fecha as portas com menos de dois anos de existência. É nessa área que a opção de franquia mais se destaca. Quando você compra uma franquia, você está comprando um conhecimento administrativo.

A maioria dos franqueadores no Brasil tem ainda convênios com facilidades burocráticas para obtenção de crédito. São os casos da Caixa Econômica Federal (CEF), Banco do Brasil (BB) e Banco do Nordeste.

Geralmente, você também consegue melhores contratos com fornecedores porque a empresa de franquia pode comprar os bens e suprimentos em grande quantidade para a cadeia toda, repassando os descontos para você e outras unidades da franquia.

O reconhecimento instantâneo dos clientes também é importante. Os clientes estão lidando com algo já conhecido pela maioria das pessoas. As pessoas não costumam gostar de arriscar.

Para o cliente, a vantagem de uma franquia inclui o conforto de conhecer o que se está levando. Você sabe que a qualidade do produto ou o serviço de um lugar será comparado ao do outro, sabe o que eles têm e você já sabe se gosta dele. As perguntas para um potencial dono de franquia são: você está procurando por algo que é unicamente seu? Ou simplesmente quer administrar o negócio, indiferente a estar seguindo regras de outras pessoas?

Antes de responder essas perguntas, vamos ver mais alguns detalhes sobre como a franquia realmente funciona.




Há dois grupos envolvidos em uma franquia:
O Franqueador - pessoa ou empresa que vende os direitos do nome e do sistema do negócio
O Franqueado - pessoa que compra a franquia

Os direitos da franquia são vendidos pelo franqueador ao franqueado por uma quantia inicial, geralmente chamada de taxa de entrada ou taxa de franquia. Esse dinheiro será pago uma vez que o contrato tenha sido assinado. O contrato (acordo de franquia) detalha as responsabilidades de ambos, o franqueador e o franqueado. No Brasil, o sistema de franquias é regido pela Lei nº 8.955, de dezembro de 1994.

Para se qualificar para uma franquia convencional, você tem que ter investimento mínimo. No Brasil, este investimento (taxa de franquia) pode ser de R$ 20 mil a R$ 1,5 milhão, dependendo obviamente da empresa e de que tipo de franquia. Cada uma delas, embute alguns serviços na taxa de investimento. Obviamente, depende do tipo de contrato.

Os itens que podem fazer parte dessa taxa de franquia são:
Compra dos direitos da marca;
Treinamento de funcionários;
Treinamento de gestores;
Abertura da empresa;
Compra de equipamento padronizado;
Reforma do ponto;
Decoração do ponto;
Primeiro enxoval (no caso de um restaurante, são as mesas, pratos, utensílios);
Primeiro estoque.

Há outros gastos que não estão embutidos nessa conta, mas que devem ser somados. São os custos operacionais e custos variáveis. São considerados custos operacionais:
Aluguel de imóvel;
Condomínio;
Salários dos sócios e funcionários;
Contador;
Telefone/luz/água;
Impostos fixos (IPTU, ISS).

São considerados custos variáveis:
Compra de produtos;
Impostos sobre faturamento.

O período de vigência do contrato costuma ser de anos e, uma vez que o contrato expira, ele deve ser renovado. As leis do local onde a franquia está estabelecida geralmente têm um impacto sobre as opções de renovação.

Além das taxas de franquia, o franqueado deve pagar ao franqueador as taxas de direitos de exploração (royalties). As taxas podem ser de menos de 1% até 30%, dependendo do tipo do franqueador. Esses pagamentos são geralmente tomados como uma porcentagem de vendas, mas também podem ser estabelecidos como uma quantia fixa ou uma escala móvel. Os termos dessas taxas serão difíceis de decifrar no contrato de franquia. Os franqueadores também podem vender os suprimentos para seus franqueados.

Fundos de publicidade também são pagos periodicamente. Esses fundos geralmente são colocados em uma conta geral e usados para promoção regional para a cadeia toda.





O sucesso da maioria das franquias é baseado nos sistemas operacionais, métodos e produtos. Por essa razão, os franqueadores devem proteger sua informação de propriedade e marcas registradas. Para fazer isso, eles estabelecem cláusulas restritivas para seus franqueados. Essas cláusulas regulamentam o que um franqueado pode fazer.

Por exemplo, uma cláusula pode estabelecer que o franqueado não pode operar outro negócio similar que concorra com o negócio franqueado durante o prazo de duração do contrato da franquia. São as chamadas cláusulas de não-concorrência durante o prazo. Também pode haver cláusulas de não-concorrência depois do prazo, que proíbem ao franqueado operar um negócio similar mesmo depois de o prazo da franquia ter expirado. Cada franqueador, entretanto, tem suas próprias leis sobre a força das cláusulas de não-concorrência. Geralmente, as cláusulas para o tempo de validade do contrato podem ser mais facilmente impostas do que aquelas para depois do contrato expirado.




Os segredos comerciais de um negócio geralmente são vitais para seu sucesso. É uma regra entendida a de que os franqueados manterão os segredos comerciais estritamente confidenciais. Isso não implica apenas proteger a franquia, mas também proteger os investimentos individuais do franqueado.

A lei de franquias nº 8.955, de dezembro de 1994 regulamenta os segredos no Brasil. Os sistemas de propriedade e informação de franquia que não caem na categoria de segredo comercial devem ser tratados como tal, porque ainda podem ser protegidos pelas cláusulas restritivas do contrato de franquia.




Como escolher a franquia que se adapta melhor a suas necessidades, habilidades e desejos enquanto se certifica de que está se unindo a uma organização séria? Há algumas etapas antes de começar o processo de escolha. Prepare-se para começar a formular o plano do jogo.

Antes de tudo, pense sobre o ambiente de trabalho no qual você está interessado e nos requerimentos para administrar um negócio em várias indústrias. Por exemplo, você gosta de trabalhar até tarde da noite e por muitas horas, de contratar e administrar funcionários e lidar com o público? Caso a resposta seja sim, você pode considerar um trabalho na área de alimentação. Pense muito bem sobre o que se encaixa em seu estilo de vida. Envolva sua família e os parceiros que você queira que entrem no negócio. Anote seus objetivos. Às vezes, apenas o ato de escrever ajuda a identificar claramente o que você realmente quer.

Uma vez que tenha identificado a categoria geral do negócio em que você quer investir, visite alguns dos sites sobre franquia que listamos no final deste artigo. Na maioria deles, você pode procurar franquias baseando-se nos níveis de investimento, tipo de negócio e, às vezes, na região geográfica. Alguns até dão uma estimativa dos detalhes do que seria seu investimento total, bem como os direitos de exploração em progresso e os pagamentos de publicidade. Você também pode usar um consultor de franquia para estreitar suas escolhas.

Quando você tiver uma lista, comece entrando em contato com os franqueadores para obter informações adicionais. Lembre-se de que enquanto você está pesquisando para comprar uma franquia, as franquias também estão procurando franqueados. Você será questionado tanto quanto os questionará. Para continuar o contato, ambas as partes têm de concordar que será um bom negócio.




Uma vez que você entre em contato com um franqueador para mais informações, há algumas etapas a serem seguidas.

1. O franqueador enviará algumas apostilas e outros materiais e provavelmente solicitará o preenchimento de um formulário. Você vai proceder de acordo com o resultado da troca de informações.

2. A próxima etapa será sua avaliação da Circular de Oferta de Franquia Uniforme (UFOC, sigla em inglês) da empresa. A Comissão de Comércio Federal (FTC, sigla em inglês), assim como a lei federal no caso brasileiro, pede que essa documentação apresente informações detalhadas sobre o franqueador pelo menos dez dias antes de qualquer compra de franquia.

Essas informações incluem:
O franqueador, seus antecessores e seus filiados;
Experiência/histórico de negócios;
Litígio;
Falência;
Taxa inicial de franquia;
Outras taxas;
Investimento inicial;
Restrições em fontes de produtos e serviços;
Obrigações do franqueado;
Financiamento;
Obrigações do franqueador;
Território;
Marcas registradas;
Patentes, direitos autorais e informação de propriedade;
Obrigação de participar da operação atual dos negócios da franquia;
Restrições conforme as quais o franqueado pode vender;
Renovação, término, transferência e resolução de disputa;
Figuras públicas;
Reivindicação de lucro;
Lista de pontos de revenda;
Balancetes financeiros;
Contratos;
Recibos.

3. Visite Outros Franqueados - visite tantos quanto puder. Reúna-se diretamente com o proprietário de cada estabelecimento e preste muita atenção às suas opiniões sobre o franqueador. Pergunte sobre o apoio que recebem continuamente, bem como sobre o treinamento e a assistência que receberam quando iniciaram a franquia. O franqueador os ajudou na decisão sobre o local e deu assistência no estabelecimento inicial? E sobre os esforços promocionais do franqueador? Os franqueados individuais se beneficiam de seus investimentos? Eles podem dizer algo sobre como o dinheiro de publicidade é gasto ou alocado? O lucro que eles têm está dentro de suas expectativas? O investimento total fica de acordo com o que esperavam?

Pergunte especificamente se eles fariam tudo novamente, sabendo o que sabem agora. Essas opiniões são muito importantes para sua pesquisa. Procure tendências que possam indicar uma insatisfação geral com a empresa.

4. Revise o Plano de Negócios, Manuais de Operação e Análise de Mercado do Franqueador - tente encontrar o franqueador pessoalmente. Marque um ponto encontrando o pessoal operacional da franquia com quem você vai lidar.

Tenha estas perguntas em mente durante a reunião:
A informação que está passando é clara?
O programa de treinamento parece ser completo?
O treinamento confere com o que foi informado a você pelos outros franqueados?
O mercado parece sólido?
Há muitos outros franqueados em sua área? Se a área já estiver saturada, você pode precisar verificar em outro lugar (tanto na locação quanto no negócio).
Não há lugar em sua área? Isso também pode não ser necessariamente bom. Pode significar que a concorrência é forte naquele mercado regional e que você terá dificuldade em compartilhá-lo.

Faça anotações cuidadosas sobre cada oportunidade de franquia que você está pesquisando. Certifique-se de ter entendido tudo sobre a política deles e ter uma boa impressão sobre o nível de satisfação dos outros franqueados. E use essa informação para tomar sua decisão final.




Provavelmente, quando você decidir comprar uma franquia, precisará de um empréstimo comercial de algum tipo. No Brasil, há linhas de créditos específicos para franquias da Caixa Econômica Federal e do Banco do Brasil, utilizando parâmetros semelhantes aos de outros créditos para micro e pequenas empresas. Para consegui-lo, você precisará de um plano de negócios. Escrever um plano de negócios para uma franquia, entretanto, é um pouco diferente de um para o início de seu próprio negócio. Você precisa não apenas ter os detalhes da estratégia de negócios e projeções da franquia: terá também que ter detalhes das razões pelas quais você está qualificado para administrar o negócio.

Enquanto os franqueadores podem fornecer alguma assistência para ajudá-lo a conseguir o financiamento de que você precisa, provavelmente não o ajudarão muito a fazer o plano de negócios. Isso porque eles não podem assumir os riscos de ajudá-lo a fazer as projeções sobre as vendas. Se tais projeções forem insuficientes, haverá a chance de uma ação judicial. Você pode até receber um modelo de um plano de negócios, mas isso é geralmente fornecido após ter assinado o contrato e ter entrado no programa de treinamento. Mas o modelo não vai fornecer qualquer informação sobre a projeção financeira.

Confira o artigo Como funcionam os planos de negócios para dicas e ajuda na formulação de um plano de negócios.

Você provavelmente irá precisar fazer alguns ajustes para incluir a taxa de franquia, direitos de exploração e outros pagamentos relacionados com franquia nos documentos financeiros. Seu contador deve dar uma assistência nessa área.




Há muitos elementos dos contratos de franquia, bem como o próprio contrato de franquia, que podem ser beneficiados pelo conselho de um advogado.

São eles:
Rever a circular de oferta do franqueador (o UFOC) e avaliar a oportunidade;
Negociar pontos do contrato final;
Limitar suas responsabilidades pessoais estabelecendo a correta estrutura do negócio;
Lidar com os segredos comerciais (em inglês) e outras questões de propriedade;
Estabelecer seu próprio nome;
Tratar dos estatutos estaduais.

Sua melhor jogada é usar um advogado especialista em franquias. Mesmo que você use um advogado para essas áreas, ainda pode querer recapitular sozinho a lei nº 8.955, de dezembro de 1994. A Associação Brasileira de Franchising e outras associações ligadas a franquias podem ajudar nas decisões.




Muitos sistemas de franquia oferecem opções renovadas para o franqueado. Em alguns casos, entretanto, a empresa de franquia tentará negar a renovação. Quase todos os estatutos de franquias que se dedicam a questões de renovação requerem que haja uma má administração específica do franqueado para que um franqueador possa se negar a renovar o contrato.

As condições para qualquer situação de não-renovação devem ser parte do contrato original de franquia.

Transferência de Propriedade
A transferência de propriedade de uma franquia também pode ser mais difícil do que você pensa. Podem haver restrições quanto a isso no contrato de franquia. É uma situação difícil, porque o franqueado possui os ativos do negócio, mas o franqueador possui o produto e a marca registrada.

Os elementos de uma transferência de propriedade de franquia geralmente são:
O franqueador tem o direito de aprovar a transferência;
O franqueado deve executar uma liberação (a menos que seja limitado por lei);
O franqueador dá a aprovação final das qualificações em perspectiva do franqueado;
Há limitações sobre transferências a concorrentes (geralmente defendidas em tribunais);
O franqueador tem o direito da primeira recusa sob os mesmos termos de um franqueado em perspectiva;
O franqueado não deve ter taxas pendentes com o franqueador.

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